先日、営業活動についてお話しを伺う機会がありました。

基本的な内容だったと思うのですが、私の場合、過去に営業を専門とした仕事に就いたことがなかったこともあって、非常に有益なお話でした。

自分自身への備忘録も兼ねて簡単にまとめてみました。

■実際に営業を行う前に整理しておくこと

a)ターゲット・・・お客様は誰か?

特許事務所でいえば、自分のお客様は、これまでに特許を取得したことが無い人か、何度も特許を取得した人なのかを明確にするということでしょうか。

ここを意識していないと無駄なアプローチになってしまいますね。

b)ツール

c)トーク

ツールとしては、例えば事務所のパンフレットや説明資料などになると思います。

ツールとトークは連動させるものだそうですが、どちらも「お客様は誰か」を明確にしたうえで練っていかないと、お客様には「刺さらない」とのことでした。確かにその通りだと思います。

 

■営業手段は何を選択するか

1)講演

2)交流会

3)DM

4)電話

5)紹介

6)展示会

7)ホームページ

営業手段を挙げると大きく7つになりますが、全てやる必要はなく、また優先順位も自分の得手不得手で決めれば良い、とのことでした。

ただ、ここでも「お客様は誰か」を明確にしておくことが重要だそうです。

 

■営業計画を立てる

例えば、向こう3ヶ月の売上目標と売上見込を出しておき、目標に達しない分はどうやって補っていくのか、計画を立てて実行していくことが重要だとのことでした。

これは営業を専門に行っている方にとっては当たり前のことなんでしょうが、これまで意識的にやっていなかったですね。

営業もPDCAを回すことが大事ということだと思います。

 

営業にばかり一所懸命になることは特許事務所としてどうなんだろうと思いますが、

売上に不安がある状況では、結局のところお客様にも迷惑がかかることになると思います。

お客様から安心して仕事を任されるようになるためには、営業活動も大事な仕事の一つなんだろうなという気がします。

折角伺った話ですので、スルメを噛むようにじっくりと自分のものにしていくつもりです~